当企业发展正处于温饱的持续发展阶段，其实已经意味着你可以有更大的发展，有一定的客户作为基本发展的基础；但是也会有业务状况时好时不好的时候，你会发现自己做得很多事情让自己陷入困境，资金、人力安排、项目计划一塌糊涂；“做下去可能会累死，不做会饿死”的阶段。

我们应该如何办？

仔细看看自己的账目，有一个惊人的发现：80%的利润其实来源于20%的客户。那么，剩余的80%的客户他们就是你的垃圾客户。应该采取相应的筛选和对策。甩掉他们，让你公司健康成长。

他们可能更适合别的公司或有更有效的控制办法来解决。只是我们需要深入思考。
我们必须有自己的原则：

但是有一个前提：
客观评价自己——你的执行力和服务能力是否已经很不错了，价值转换总是双方的，有不诚信的自己，就有不诚信的客户。要知道：肯定了自己，才能去否定别人

在这里我想引用一下启图设计的观点，很值得学习：

不参加任何形式的比稿！
如果有客户要求启图参加他的招标比稿，
我们会坦白的对客户说“对不起”。
我们有限的时间和精力只为互相信赖的客户服务，
更为他们创造更多的商业价值。

与决策者直接对话！
与决策者直接对话，减少层级传递造成的信息变异，
最清晰的理解企业决策层的思路和期望，
并有效的转化成为设计语言，使之最为符合市场需要。

收到定金才开始工作！
我们不接受任何“先做些方案来看看”之类的托词，
如果在这里展示的每一个设计案例的水准还不能使你放心，
那就只能说明一个问题：
我们都需要下一个有着共同品位的合作伙伴！

如果大多数的公司能够坚持这样，团结起来可以规范我们的行业，

我们能坚持这三条，一是希望作精品设计，二是希望做优良服务。只有客户满意了，才会有后面的再合作。单子太多就可 能消化不良，必须要坚持这些原则，才可以保证自己在客户眼中的价值感。当然，对于有潜力和有价值的客户，我也会 在没签定合约的状态下做一部分工作，这是在有把握拿下的前提下才考虑的。
我认为，其实每个设计公司只能对应符合自己的创作水准和高度的客户，而客户也只会选择跟自己的审美取向一致的设 计公司合作。也就是说客户找上门来的时候，他就差不多已经认可了你的能力，这样的客户就有可能成为长期合作的客 户。我们在甄选客户方面一般考虑项目的可发挥空间、客户的要求水准、客户的接受意识，以及项目所带来的挑战高度， 当然费用也是重点的评估指数。在满足前四项的基础上，费用低一些也会考虑合作。根据客户的实力和需求，我们也会 有意识的引导客户建立长期合作关系，比如月费制等。总的来说，客户的信任是建立良好合作机制的最重要环节。

80%的垃圾客户里，有些应作保留，保留原则：
原则一：诚信的客户
虽然为你提供的业务量小，单项利润不高，但是客户的相关人员，能及时的处理，讲究遵守合同，不拖款，不刁难的客 户，即使不做客户，也是很好的朋友，其实只要是符合这一点，建立好愉快的合作关系也是潜在的客户（当然财务上要 核算好无形的人力资源投入）。

原则二：尊重我们价值
小客户，小单子比较信任我们，尊重我们的价值，能保证相对比例的利润率，认同并积极配合我们的工作，认可我们设 计观点得客户。这一类客户可以在保证利润的前提下继续合作（当然财务上要核算好无形的人力资源投入）。

原则三：在所属的行业里，比较有发展前景的客户

怎样衡量他的发展前景和给你带来业务资源的可能性，全kao你自己衡量，能够较好的维护这一类客户关系，始终保证自 己的专业水准，随着他们一起成长，不断的会给你带来更大更好的发展机会。当相互依存，互相支持成为长期的伙伴， 将是你未来最大的财富。（即是偶尔不赚钱也可以考虑）

除了自己的衡量，优化你的客户资源，舍掉抛弃不利自己和拖后腿的客户（垃圾客户）

以下八种客户语言要谨慎：

1、“款的事情绝对没问题”，结果：总是推来推去。
2、“我们以后东西会很多，希望你这次能便宜”结果：每次还是压价
3、“我们想好一家公司长期合作，但是我们希望看到你们的设计水平，能把稿子先做一下”结果：还是比稿比价论英雄
4、“其实很简单，就是简单的排一下版，我要是有时间，我朋友免费可以搞”提醒：这一类客户最好推掉，给他来一句那你就找你朋友作罢，我们还赶时间呢”。
5、“你照着这个弄吧”他的意思可能是叫我们全部照搬，然后压价，理由是：你们没有设计嘛
6、“你这里放什么，那里放什么，这里用这个颜色，那里用这个”这样的客户基本上只需要你电脑cao作一下
7、“你把这些资料看一下，明早上我要方案”，实际上，现在离明早可能只有8个小时，他认为，你的设计可能和母鸡下
蛋一样简单，你确认你可以做才能决定，否则，时间成为别人压价的理由。
8、“大家都是朋友，我们需要合作去谈，关键是我们要有个东西去谈，你先做一下”，这一类估计都是空手套白狼的家伙，打着朋友的旗号招摇撞骗。

在长期的客户关系维护的实践中总结几个词很重要：诚信、积累、优化、创新。